Ostajapersoonan määrittely on kuin kartta, jonka avulla yrittäjä löytää sen oikean asiakkaan – ja asiakas hänet. Jokaisen aloittavan yrittäjän kannattaa pohtia, keitä haluaa palvella. Tunnistatko oman ihanneasiakkaasi? Entä keitä kuuluu omaan kohderyhmääni?
Minun, kuten monen muunkin aloittelevan yrittäjän matka alkaa liiketoimintasuunnitelman pusertamisella. Alussa kankea dokumentti exceleineen ja rahoituslaskelmineen puudutti. Mutta kun pääsin vauhtiin, ymmärsin, millainen taika liiketoimintasuunnitelmaan kätkeytyykään.
Lopulta uppouduin syvälle suunnitelman tekoon. Kahvikupposen äärellä pohdiskelin useana päivänä eritoten kohderyhmää ja asiakasprofiilia. Kenelle haluan myydä palveluitani ja kenelle en halua myydä. Kuka saa parhaan hyödyn palvelustani?
Matkan varrella olen opiskellut paljon myös markkinoinnin lainalaisuuksia. Tiedän hyvin, ettei yhdenkään yrittäjän kannata tuhlata aikaansa kääntääkseen jokaista kiveä. Sen sijaan hänen kannattaa keskittyä etsimään jalokiviä eli omia unelma-asiakkaitaan. Asiakasprofiilin luominen auttaa löytämään heidät helpommin.
Jos olet aloittava yrittäjä tai vaikka kokenutkin tekijä, suosittelen tutkailemaan, keille haluat suunnata palvelujasi. Se helpottaa suuresti, kun markkinoit itseäsi.
Asiakkaan tunteminen helpottaa liiketoimintaa
Olen työhistoriassa nähnyt, ettei moni kokenutkaan yrittäjä tai pitkään toiminnassa ollut yritys ole määritellyt kohderyhmäänsä, ja se on huolestuttavaa.
Jos et nimittäin tunne asiakastasi, et voi kohdentaa markkinointia oikeille ihmisille. Pahimmassa tapauksessa tarjoat ammattitaitoasi kaikille muille paitsi kohderyhmällesi. Siitä seuraa vääjäämättä sekavaa ja poukkoilevaa tekemistä. Punainen lanka on hukassa.
Aloittavan yrittäjän kannattaakin heti alussa hahmotella ihanneasiakkaitaan, mutta ei se ole myöhäistä myöhemminkin. Kun tunnet asiakkaasi, puhut heidän kanssaan samaa kieltä. On hieno tunne, kun asiakas kokee juuri oikeaksi kumppaniksi, joka tuo todellista lisäarvoa hänen brändilleen. Tällaisista lähtökohdista yhteistyöllä on aina paremmat edellytykset onnistua.
Kohderyhmän palveleminen tuo myös itsellesi merkityksellisyyttä: saat tehdä työtä asiakkaille jotka jakavat saman vaikkapa arvomaailman. Yhteiset arvot auttavat jaksamaan, tuovat merkityksellisyyttä tekemiseen ja innostavat. Lisäksi teillä saattaa olla samat mielenkiinnon kohteet, tai asiakas toimii alalla, joka on sinulle varsin tuttu. Mikä sen hienompaa?
Asiakasprofiilin luominen auttaa muun muassa
ymmärtämään asiakasta paremmin ja syvällisemmin
luomaan kohderyhmälle kohdennettua sisältöä, kuten blogikirjoituksia
tavoittamaan markkinoinnilla oikeat asiakasryhmät
kehittämään tuotteita ja palveluita palvelemaan yhä paremmin kohderyhmää.
Mikä on ostajapersoona?
Ostajapersoona kuvastaa sitä asiakasta, jolle haluat ensisijaisesti tarjota palveluitasi. Kyseessä on siis ihanneasiakas.
Ostajapersoonat ovat tavallaan luomiasi fiktiivisiä hahmoja. Persoonat rakennetaan yleensä dataan perustuen. Dataa antavat esimerkiksi myynti, CRM-työkalut, suorat kyselyt tai vaikka Facebookin Audience Insights -tiedot.
Aloittavalla yrittäjällä kattavaa dataa ei ole vielä saatavilla, joten ostajapersoonan luominen alkaa tarkalla suunnittelulla ja ideoinnilla. Siitä minäkin lähdin liikkeelle. “Hutilyöntejä” voi osua kohdalle, mutta ostopersoona ja kohderyhmä hioutuvat matkan varrella sitä mukaa, kun asiakkaan tunteminen syvenee.
Jos et tunne asiakastasi, et voi kohdentaa markkinointia oikeille ihmisille. Pahimmassa tapauksessa tarjoat ammattitaitoasi kaikille muille paitsi kohderyhmällesi.
Kun tein itse ihanneasiakkaiden hahmottelua, huomasin, että ostajapersoonia ja minua yhdistävät samankaltaiset arvot ja mielenkiinnon kohteet. Samankaltaisuus yhdistääkin usein eritoten yksinyrittäjää ja ostajaa, kun taas isommissa yrityksissä ostajapersoonat eivät välttämättä ole niin samaistuttavia vaikkapa toimitusjohtajan arvojen tai persoonan kanssa. Se voi olla valttikortti myynnissä – koska sinuun on helpompi samaistua kuin isompaan firmaan, asiakas valitsee sinut mieluummin.
Asiakkaan tunteminen on näin ollen helpompaa, kun sinulla ja asiakkaallasi on yhdistäviä tekijöitä. Tavoitteena ei kuitenkaan ole luoda itsesi kaltaisia kopioita, vaan sellaisia ostajapersoonia, jotka saavat sinulta parhaan hyödyn ja joille sinä haluat tarjota asiantuntemustasi.
Ostajapersoonan luominen
Vaikka intuition käyttämistä asiakasprofiilin luomisessa ei yleensä suositella, minun täytyy myöntää, että itse käytin sitä apuvälineenä, kun loin omat ostajapersoonani. Mutta totta kai niiden luomisessa kannattaa pohtia myös muita kysymyksiä.
Näin luot asiakasprofiilit
Tutkaile asiakkaidesi samankaltaisuutta. Palveletko mieluiten pienyrityksiä, vai ovatko suuret organisaatiot enemmän oma juttusi? Missä asiakkaasi asuvat? Paljonko heidän liikevaihtonsa on? Millä toimialalla he työskentelevät?
Pohdi nykyisiä asiakkaitasi. Tutkaile eritoten tyytyväisiä asiakkaitasi ja sijoita heidän janan alkupäähän. Miksi he ovat tyytyväisiä palveluhisi? Mitä olet tehnyt oikein heidän kohdallaan? Pohdi samalla myös niitä asiakkaita, jotka eivät olleet tyytyväisiä. Miksi asiakkuus päättyi? Johtuiko se sittenkin siitä, etteivät he alun alkaenkaan kuuluneet kohderyhmääsi? Hälytyskellot soivat, jos moni asiakkuus ajautuu umpikujaan. Tällöin palvelet kenties sinulle vääräntyyppisiä asiakkaita. Koska aloittavalla yrittäjällä ei ole vielä dataa, asiakasprofiilit päivittyvät ajan kanssa sen mukaan, kun huomaat, mitkä asiakkuudet toimivat ja mitkä eivät.
Panosta asiakkaisiin, jotka ymmärtävät arvosi. Yritä löytää asiakkaita, jotka näkevät, millaista arvoa voit tuottaa heille. Haluavatko he mielellään maksaa tästä arvon tuottamisesta? Pidä heitä kuin kukkaa kämmenellä ja kunnioita molemminpuolista arvostusta, joka välillänne vallitsee.
Ostajapersoona voi sisältää muun muassa
Demografiset tekijät
Geografiset tekijät
Arvomaailman
Asiakkaan pelot
Suurimmat tarpeet
Tuomasi hyödyn asiakkaalle
Tunnista negatiivinen asiakaspersoona
Negatiivinen ostajapersoona kuulostaa melko – no, negatiiviselta. Enemmänkin voisi puhua poissuljettavasta ostajapersoonasta. Mitäs se sitten tarkoittaa?
Omaa kohderyhmääni ovat yritykset ja yhteisöt, joita sopivat omaan arvomaailmaani. Siksi esimerkiksi luonnolle hallaa aiheuttavat yritykset eivät kuulu kohderyhmääni. Poissuljen kohderyhmästäni niin ikään esimerkiksi lihantuottajat, lentoyhtiöt ja pikamuotia edustavat toimijat.
Joskus jokin asiakas näyttää sujahtavan kohderyhmääni oikein näpsäkästi, mutta kun tutkailen yritystä tarkemmin, asia ei välttämättä olekaan niin yksiselitteinen. “Negatiivisen” ostajapersoonan tunnistaminen on tällöin avainasemassa.
Toisinaan tunnistaminen tapahtuu ikävä kyllä vasta sen jälkeen, kun olen työskennellyt asiakkaiden kanssa, jotka eivät kuulu kohderyhmääni. Vaisto kehittyy, mitä pidemmälle yrittäjyys etenee. On ymmärrettävää, että aloittava yrittäjä joutuu kokeilemaan, mikä toimii ja mikä ei. Saman koulun olen käynyt itsekin.
Kysymyksiä, jotka auttavat poissulkemaan negatiivisia ostajapersoonia
Mitkä olivat asiakkaan tavoitteet yhteistyössä?
Miksi asiakkaiden kanssa työskentely ei ollut kannattavaa? Kuluiko työhön liikaa aikaa?
Mitä haasteita kohtasit, kun työskentelit noiden asiakkaiden kanssa?
Kuluiko sinulta enemmän aikaa ja/tai rahaa, kun työskentelit noiden asiakkaiden kanssa?
Olivatko asiakkaat tyytymättömiä sinuun? Jos olivat, mistä se johtui?
Jos huomaat, että joidenkin asiakkaiden kohdalla toistuvat samat negatiiviset teemat ja yhteistyö takkuaa, on todennäköisesti korkea aika rajata kohderyhmää tarkemmaksi, jotta tavoitat jatkossa oman unelma-asiakkaasi paremmin.
Millainen on oma ihanneasiakkaani?
Ostajapersoonien luominen voi olla hauskaa puuhaa. Kun itse tein niitä, huomasin, että persoonat saivat persoonallisuuden, ja saatoin melkein kuulla heidän äänensä.
Nyt kun yrittäjyyttä on takana useampi vuosi, on ollut todella ilahduttavaa huomata, että nämä ostajapersoonat ovat iskostuneet päähäni, ja luokseni on hakeutunut varsin lähelle osuvia yrityksiä.
Toisaalta muutama hutikin on mahtunut matkaan. Tällöin en kuunnellut tarpeeksi intuitiotani, vaan otin asiakkuuden vastaan, vaikka ei olisi pitänyt. Kaikesta oppii!
Seuraavaksi esittelen muutaman luomistani ostajapersoonista. Määrällä ei ole käytännössä niin suurta merkitystä, mutta olen pyrkinyt rajaamaan kohderyhmää kuitenkin jonkin verran.
Sitä mukaa kun yrittäjyys etenee, saatan huomata, että tietyt asiakasprofiilit eivät enää toimikaan ja olen valmis luopumaan niistä.
Asiakasprofiili nro 1
Ensimmäinen ihanneasiakas on arkkitehtitoimiston perustaja Essi. Loin tämän hahmon, koska puurakentaminen kiehtoo minua.
Hirsi- ja puurakentaminen viehättää myös siksi, että ekologiset arvot ovat minulle tärkeitä. Essi istuukin sen vuoksi kohderyhmääni täydellisesti, ja olisi ihana tarjota palveluitani hänen kaltaiselleen asiakkaalle.
Asiakasprofiili nro 2
Tykkään tarjota palveluitani erityisesti aineettomille toimijoille. Niihin lukeutuvat esimerkiksi järjestöt, säätiöt, kulttuuritoimijat, lääkärikeskukset ja erilaiset oppilaitokset.
Paula sujahtaakin mutkattomasti kohderyhmääni. Kyseessä on järjestön viestintäpäällikkö, joka kaipaa apukäsiä markkinointiin.
Järjestömaailma on minulle hyvin tuttu, sillä työskentelin vuoden määräaikaisena Mannerheimin Lastensuojeluliiton Pohjois-Pohjanmaan piirin viestijänä. Siksi on suuri ilo saada asiakkaiksi järjestöjä ja tukea kaikin keinoin heidän näkyvyyttään ja jäsenhankintaa.
Asiakasprofiili nro 3
Luonto, metsä ja retkeily ovat teemoja, joihin en kyllästy koskaan. Käyn viikoittain lähimetsässä kävelyillä ja silloin tällöin suuntaamme avopuolisoni kanssa pidemmälle vaellukselle. Yövymme teltassa, kokkaamme trangialla ja tarvomme rinkat selässä maisemia ihaillen.
Koska rakkauteni metsää kohtaan on suurta, halusin sen näkyvän myös kohderyhmässäni. Samuelin luontopalveluyritys tarjoaa hyvin monipuolisia aktiviteetteja luonnon helmassa. Luonnon hoivaava elementti on vahvasti läsnä hänen yritystoiminnassaan.
Tämmöiselle yritykselle esimerkiksi blogiartikkeleiden kirjoittaminen on antoisaa – luontoteemoista, metsästä ja hyvinvoinnista voi ammentaa loputtomasti ideoita artikkeleihin. Lisäksi Samuelin yrityksessä on pieni verkkokauppa, johon voin kirjoittaa hakukoneoptimoituja tuote- ja kategoriatekstejä.
Yhteenveto
Asiakkaan tunteminen on yrittäjyydessä kaiken A ja O. Kun suuntaviivat ovat selvillä sen suhteen, kenelle myyt ja mitä myyt, viestintää ja markkinointia on helppo kohdentaa vain ihanneasiakkaillesi. Jos et rajaa lainkaan, keitä toivot asiakkaiksesi, viestisi poukkoilee sinne ja tänne. Siitä voi seurata paljon unettomia öitä ja sekavaa tekemistä.
Kun tiedät, keitä palvelet, voit puhutella unelma-asiakkaitasi monessa eri kanavassa: blogi- ja nettisivutekstein, somepostauksin, videoin ja uutiskirjein. Kaikesta tekemisestä tulee johdonmukaisempaa, syvempää, helpompaa – ja kaikin puolin itsellesikin antoisampaa.
Oletko aikeissa aloittaa yrittäjyyden ja toivoisit apua esimerkiksi ihanneasiakkaasi tunnistamiseen? Tarjoan aloittavan yrittäjän sparrausta – tutustu palveluun!