Freelance-sisällöntuottaja, tunne asiakkaasi

Ostajapersoonan määrittely on kuin kartta, jonka avulla freelance-kirjoittaja löytää sen oikean asiakkaan – ja asiakas kirjoittajan. Keitä kuuluu omaan kohderyhmääni? Jos olet yrittäjä, tunnistatko sinä oman ihanneasiakkaasi?

Matkani sisällöntuotannon yrittäjäksi alkoi liiketoimintasuunnitelman pusertamisella. Alussa tuo niin kankea dokumentti exceleineen ja rahoituslaskelmineen puudutti. Mutta kun pääsin vauhtiin, ymmärsin liiketoimintasuunnitelmaan kätkeytyvän taian.

Lopulta uppouduin syvälle suunnitelman tekoon. Kahvikupposen äärellä pohdiskelin useana päivänä eritoten kohderyhmää ja asiakasprofiilia. Kenelle haluan myydä sisällöntuotantoa, kenelle en missään nimessä halua myydä ja ennen kaikkea: kuka saa parhaan hyödyn palvelustani?

Markkinoinnin lainalaisuuksia opiskelleena tiedostan ettei kenenkään myyjän tai tekijän kannata tuhlata aikaansa kääntääkseen jokaista kiveä. Sen sijaan myös freelance-kirjoittajan kannattaa keskittyä etsimään jalokiviä eli omia unelma-asiakkaitaan. Asiakasprofiilin luominen auttaa löytämään heidät helpommin. Jos olet yrittäjä, suosittelen myös sinua tutkailemaan, keille haluat suunnata palvelujasi.

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona kuvastaa sitä asiakasta, jolle haluan ensisijaisesti tarjota sisällöntuotantoa. Kyseessä on siis ihanneasiakas.

Ostajapersoonat eivät kuitenkaan ole todellisia ihmisiä, vaan heistä luomiani fiktiivisiä hahmoja. Persoonat rakennetaan yleensä perustuen dataan. Dataa antavat esimerkiksi tehty myynti, CRM-työkalut, suorat kyselyt tai Facebookin Audience Insights -tiedot.

Yrittäjyyden alussa kattavaa dataa ei ole vielä saatavilla, joten ostajapersoonan luominen alkaa tarkalla suunnittelulla ja ideoinnilla. Siitä minäkin lähdin liikkeelle. “Hutilyöntejä” voi osua kohdalle, mutta ostopersoona ja kohderyhmä hioutuvat matkan varrella sitä mukaa, kun asiakkaan tunteminen syvenee.

Omalla kohdallani huomasin, että ostajapersoonia ja minua yhdistävät usein samankaltaiset arvot ja mielenkiinnonkohteet. Luulen, että samankaltaisuus yhdistää etenkin yksinyrittäjää ja ostajaa, kun taas isommissa yrityksissä ostopersoonat eivät välttämättä ole niin samaistuttavia vaikkapa toimitusjohtajan kanssa.

Asiakkaan tunteminen joka tapauksessa on helpompaa, kun minulla ja asiakkaalla on yhdistäviä tekijöitä. Tavoitteenani ei kuitenkaan ole luoda itseni kaltaisia ostajia, vaan sellaisia ostajapersoonia, jotka saavat minulta parhaan hyödyn ja joille minä haluan tehdä sisällöntuotantoa.

Asiakkaan tunteminen helpottaa sisällöntuottajan työtä, mutta myös muitakin yrittäjiä

Asiakkaan tunteminen on todella tärkeä juttu liiketoiminnassa. Jos et tunne asiakastasi, et voi kohdentaa markkinointia oikeille ihmisille. Pahimmassa tapauksessa tarjoat ammattitaitoasi kaikille muille paitsi kohderyhmällesi.

Parhaassa tapauksessa puhut asiakkaasi kanssa samaa kieltä. On hieno tunne, kun asiakas kokee minut hyväksi ja oikeaksi sisällöntuotannon kumppaniksi, joka tuo lisäarvoa hänen yritykselleen. Tällaisista lähtökohdista yhteistyö kantaa usein hedelmää molemmille osapuolille.

Aloitin ostajapersoonien pohdinnan kirjoittamalla ylös, keiden kanssa haluan työskennellä. Hahmottelussa auttoi esimerkiksi niiden yritysten kirjaaminen, joille haluaisin tehdä sisällöntuotantoa.

Kohderyhmän palveleminen tuo myös itselleni merkityksellisyyttä. Saan tehdä sisällöntuotantoa asiakkaille jotka jakavat saman arvomaailman. Se auttaa jaksamaan, tuo energiaa ja innostaa kirjoittamiseen.

Asiakasprofiilin luominen auttaa muun muassa

• ymmärtämään asiakasta paremmin

• luomaan asiakkaalle kohdennettua sisältöä

• kohdistamaan somemarkkinointia oikeille asiakasryhmille

• kehittämään omia tuotteita ja palveluita.

Ostajapersoonan luominen

Vaikka intuition käyttämistä asiakasprofiilin luomisessa ei yleensä suositella, minun täytyy myöntää, että käytin myös sitä apuvälineenä, kun loin oman ostajapersoonani. Mutta niiden luomisessa kannattaa käyttää myös muita tekijöitä, joihin paneudumme seuraavaksi

Näin luot asiakasprofiilit

1. Tutkaile asiakkaidesi samankaltaisuutta. Palveletko pienyrityksiä, vai ovatko suuret organisaatiot enemmän omaa alaasi? Missä asiakkaasi asuvat? Paljonko heidän liikevaihtonsa on? Millä toimialalla he työskentelevät?

2. Pohdi nykyisiä asiakkaitasi. Tutkaile eritoten tyytyväisiä asiakkaitasi ja sijoita heidän janan alkupäähän. Miksi he ovat tyytyväisiä palveluhisi? Mitä olet tehnyt oikein heidän kohdallaan? Pohdi samalla myös niitä asiakkaita, jotka eivät olleet tyytyväisiä. Miksi asiakas päättyi? Pohdi, johtuiko se siitä, etteivät he todellisuudessa kuuluneet kohderyhmääsi.

3. Panosta asiakkaisiin, jotka ymmärtävät arvosi. Yritä löytää asiakkaita, jotka näkevät, millaista arvoa voit tuottaa heille. Haluavatko he mielellään maksaa tästä arvon tuottamisesta? Pidä heitä kuin kukkaa kämmenellä ja kunnioita molemminpuolista arvostusta, joka välillänne vallitsee.

Ostajapersoona voi sisältää muun muassa

• Demografiset tekijät

• Geografiset tekijät

• Arvomaailma

• Asiakkaan pelot

• Suurimmat tarpeet

• Tuomasi hyöty asiakkaalle

Tunnista negatiivinen ostajapersoona

Negatiivinen ostajapersoona kuulostaa melko – no, negatiiviselta. Enemmänkin voisi puhua poissuljettavasta ostajapersoonasta. Mitäs se sitten tarkoittaa?

Kohderyhmääni ovat ensisijaisesti yritykset ja yhteisöt, joita ohjaavat vastuullisuus ja kestävät arvot. Siksi luonnolle haittaa aiheuttavat yritykset eivät kuulu kohderyhmääni. Tällöin poissuljen kohderyhmästäni esimerkiksi lihantuottajat, lentoyhtiöt ja pikamuotia edustavat toimijat.

Joskus jokin asiakas näyttää sujahtavan kohderyhmääni oikein näpsäkästi, mutta kun tutkailen asiaa tarkemmin, juttu ei välttämättä olekaan niin yksiselitteinen. “Negatiivisen” ostajapersoonan tunnistaminen on tällöin avainasemassa. Toisinaan tunnistaminen tapahtuu vasta sen jälkeen, kun sisällöntuottaja on työskennellyt asiakkaiden kanssa, jotka eivät kuulu hänen kohderyhmäänsä.

Esimerkiksi nämä kysymykset voivat auttaa poissulkemaan negatiivisia ostajapersoonia:

• Mitkä olivat asiakkaan omat tavoitteet yhteistyössä?

• Miksi näiden asiakkaiden kanssa työskentely ei ollut kannattavaa?

• Mitkä olivat näiden asiakkaiden suurimmat kipukohdat?

• Mitä haasteita kohtasin, kun työskentelin näiden asiakkaiden kanssa?

• Kuluiko minulta enemmän aikaa ja / tai rahaa, kun työskentelin näiden asiakkaiden kanssa?

• Olivatko nämä asiakkaat tyytymättömiä minuun? Jos olivat, mistä se johtui?

Jos huomaan, että joidenkin asiakkaiden kohdalla toistuvat samat negatiiviset teemat ja yhteistyö takkuaa, on todennäköisesti korkea aika rajata kohderyhmää yhä tarkemmaksi, jotta tavoitan oman unelma-asiakkaani paremmin.

Oma sisällöntuotannon ihanneasiakas – ekologisuus, luonto ja aineettomat palvelut

Asiakaspersoonan luominen sisältää yleensä perustietoja, joiden avulla hahmo saa muodon. Minusta ostajapersoonien luominen on hauskaa puuhaa. Huomasin, että persoonat saivat oikeasti persoonallisuuden – saatoin melkein kuulla heidän äänensä.

Seuraavaksi esittelen muutaman luomistani ostajapersoonista. Määrällä ei ole käytännössä niin suurta merkitystä, mutta olen pyrkinyt rajaamaan kohderyhmää kuitenkin jonkin verran. Kun yrittäjyys etenee, saatan huomata, että tietyt asiakasprofiilit eivät toimikaan ja luovun niistä.

Tällä hetkellä ostajapersoonieni ammattialat liittyvät arkkitehtuuriin ja rakentamiseen, terveyteen, vastuulliseen vaateteollisuuteen, kiertotalouteen, luonnonkosmetiikkaan, asumiseen ja sisustamiseen sekä luontoon.

Asiakasprofiili 1

Ensimmäinen ihanneasiakas on arkkitehtitoimiston perustaja Essi. Loin tämän hahmon, koska puurakentaminen kiehtoo minua kenties siksi, että isäni rakensi hirsitaloja työkseen. Isä sai jo lapsena iskostettua päähäni, että jos joskus aion rakentaa talon, sen täytyy olla hirsitalo, ja isä aikoi sen minulle tehdä.

Isäni menehtyi pitkäaikaiseen sairauteen ollessani 19, eikä hän koskaan ehtinyt toteuttaa haavettaan. Silti aion kunnioittaa hänen toivettaan, kun sen aika on hankkimalla hirsikesämökin. Hirsi- ja puurakentaminen viehättää myös siksi, että ekologiset arvot ovat minulle tärkeitä. Essi istuukin sen vuoksi kohderyhmääni täydellisesti, ja olisi ihana tehdä sisällöntuotantoa hänen kaltaiselleen asiakkaalle.

Asiakasprofiili 2

Teen sisällöntuotantoa ekologisten toimijoiden lisäksi myös aineettomille toimijoille. Niihin kuuluvat esimerkiksi erilaiset järjestöt, säätiöt, kulttuuritoimijat, aineettomien palveluiden tuottajat, lääkärikeskukset ja oppilaitokset.

Siksi Paula sujahtaa mutkattomasti kohderyhmääni. Kyseessä on järjestön viestintäpäällikkö, joka kaipaa apukäsiä markkinointiin. Järjestömaailma on minulle tuttu, sillä työskentelin vuoden määräaikaisena Mannerheimin Lastensuojeluliiton Pohjois-Pohjanmaan piirin viestijänä. Siksi on ilo saada asiakkaiksi järjestöjä ja tukea kaikin keinoin heidän näkyvyyttään ja jäsenhankintaa.

Asiakasprofiili 3

Luonto, metsä ja retkeily ovat teemoja, joihin en kyllästy koskaan. Käyn viikoittain lähimetsässä kävelyillä ja joka vuosi suuntaan avopuolisoni kanssa pidemmälle vaellukselle. Yövymme teltassa, kokkaamme trangialla ja tarvomme rinkat selässä maisemia ihaillen.

Koska rakkauteni metsää kohtaan on niin suurta, halusin sen näkyvän myös kohderyhmässäni. Samuelin luontopalveluyritys tarjoaa hyvin monipuolisia aktiviteetteja luonnonhelmassa. Luonnon hoivaava elementti on vahvasti läsnä hänen yritystoiminnassaan.

Tämmöiselle yritykselle esimerkiksi blogitekstien kirjoittaminen on antoisaa – luontoteemoista, metsästä ja hyvinvoinnista voi ammentaa loputtomasti ideoita artikkeleihin. Lisäksi Samuelin yrityksessä on pieni verkkokauppa, johon voin kirjoittaa hakukoneoptimoituja tuote- ja kategoriatekstejä.

Yhteenveto

Asiakkaan tunteminen on markkinointiviestinnässä kaiken A ja O. Kun suuntaviivat ovat selvillä sen suhteen, kenelle myyt ja mitä myyt, viestintää on helppo kohdentaa ihanneasiakkaillesi. Jos et rajaa lainkaan, keitä toivot asiakkaiksesi, markkinointiviestintäkin poukkoilee sinne ja tänne.

Kun tiedät, keitä palvelet, voit puhutella unelma-asiakkaitasi monessa eri kanavassa: blogi- ja nettisivutekstein, somepostauksin, videoin ja uutiskirjein. Kaikesta tekemisestä tulee johdonmukaisempaa, syvempää, helpompaa – ja kaikin puolin itsellesikin antoisampaa.

Etsitkö freelance-kirjoittajaa, joka osaa puhutella unelma-asiakkaitasi? Ole minuun yhteydessä, niin tuumaillaan lisää!