Jokaisen aloittavan yrittäjän kannattaa pohtia, keitä haluaa palvella. Tunnistatko oman ihanneasiakkaasi? Entä keitä kuuluu omaan kohderyhmääni?

Aloittavan yrittäjän matka alkaa liiketoimintasuunnitelman tekemisellä. Niin alkoi minunkin yrittäjätaipaleeni. Täytyy myöntää, että alussa tuo kankea dokumentti exceleineen ja rahoituslaskelmineen puudutti. Lopulta uppouduin kuitenkin syvälle suunnitelman tekoon ja se tuntui mieluisalta, koska sain hahmotella rauhassa tulevaa.
Kahvikupposen äärellä pohdiskelin useana päivänä eritoten kohderyhmää ja asiakasprofiilia. Kenelle haluan myydä palveluitani ja kenelle en halua myydä. Kuka saa parhaan hyödyn palvelustani? Keiden palveleminen ilahduttaisi itseäni?
Yhdenkään yrittäjän ei kannata tuhlata aikaansa kääntääkseen jokaista kiveä, eli älä yritä palvella kaikkia. Sen sijaan keskity etsimään jalokiviä eli omia unelma-asiakkaitasi. Asiakasprofiilin luominen auttaa löytämään heidät helpommin. Jos siis olet aloittava yrittäjä tai vaikka kokenutkin tekijä, suosittelen tutkailemaan, keille haluat suunnata palvelujasi. Se helpottaa suuresti, kun markkinoit itseäsi.
Asiakkaan tunteminen auttaa liiketoimintaasi huomattavasti
On täysin ymmärrettävää, että aloittava yrittäjä ei vielä hahmota kauttaaltaan omaa ihanneasiakastaan. Mutta olen työhistoriassani nähnyt, ettei moni kokenutkaan yrittäjä tai pitkään toiminnassa ollut yritys ole määritellyt kohderyhmäänsä, ja se on vähintäänkin huolestuttavaa.
Jos et nimittäin tunne asiakastasi, miten voit kohdentaa viestisi oikeille ihmisille? Pahimmassa tapauksessa tarjoat ammattitaitoasi kaikille muille paitsi kohderyhmällesi. Siitä seuraa vääjäämättä sekavaa ja poukkoilevaa tekemistä. Punainen lanka on hukassa.
Jos et rajaa laisinkaan keitä toivot asiakkaiksesi, viestintäsi poukkoilee sinne ja tänne. Siitä voi seurata paljon unettomia öitä ja varsin sekavaa tekemistä.
Aloittavan yrittäjän kannattaakin heti alussa hahmotella ihanneasiakkaansa, mutta ei se ole myöhäistä myöhemminkään. Kun tunnet asiakkaasi, puhut heidän kanssaan samaa kieltä. On hieno tunne, kun asiakas kokee juuri oikeaksi kumppaniksi, joka tuo todellista lisäarvoa hänen brändilleen. Tällaisista lähtökohdista yhteistyöllä on aina paremmat edellytykset onnistua.
Kohderyhmän palveleminen tuo myös itsellesi merkityksellisyyttä: saat tehdä työtä asiakkaille jotka jakavat vaikkapa saman arvomaailman. Yhteiset arvot auttavat jaksamaan, tuovat merkityksellisyyttä tekemiseen ja innostavat. Lisäksi teillä saattaa olla yhtäläiset mielenkiinnon kohteet, tai asiakas toimii alalla, joka on sinulle varsin tuttu. Mikä sen hienompaa?
Asiakasprofiilin luominen auttaa muun muassa
ymmärtämään asiakasta paremmin ja syvällisemmin
luomaan kohderyhmälle kohdennettua sisältöä, kuten blogikirjoituksia
tavoittamaan markkinoinnilla oikeat asiakasryhmät
kehittämään tuotteita ja palveluita
palvelemaan paremmin kohderyhmääsi.

Mikä on ostajapersoona?
Ostajapersoona kuvastaa sitä asiakasta, jolle haluat ensisijaisesti tarjota palveluitasi. Kyseessä on siis ihanneasiakas.
Ostajapersoonat ovat tavallaan luomiasi fiktiivisiä hahmoja. Persoonat rakennetaan yleensä dataan perustuen. Dataa antavat esimerkiksi myynti, CRM-työkalut, suorat kyselyt tai vaikka Facebookin Audience Insights -tiedot.
Ostajapersoona voi sisältää muun muassa
Demografiset tekijät
Geografiset tekijät
Arvomaailman
Asiakkaan pelot
Suurimmat tarpeet
Tuomasi hyödyn asiakkaalle
Aloittavalla yrittäjällä kattavaa dataa ei luonnollisesti ole vielä saatavilla, joten ostajapersoonan luominen alkaa tarkalla suunnittelulla ja ideoinnilla. Siitä minäkin lähdin liikkeelle. "Hutilyöntejä" voi osua kohdalle, mutta ostopersoona ja kohderyhmä hioutuvat matkan varrella sitä mukaa, kun asiakkaan tunteminen syvenee.
Kun tein itse ihanneasiakkaiden hahmottelua, huomasin, että ostajapersoonia ja minua yhdistävät samankaltaiset arvot ja mielenkiinnon kohteet. Tämä samastuttavuus voi olla valttikortti myynnissä: sinuun voi olla helpompi samastua kuin isompaan firmaan, jolloin asiakas valitsee sinut mieluummin suuremman toimiston sijaan.
Asiakkaan tunteminen on siis helpompaa, kun sinulla ja asiakkaallasi on yhdistäviä tekijöitä. Tavoitteena ei kuitenkaan ole luoda kaltaisiasi kopioita, vaan sellaisia ostajapersoonia, jotka saavat sinulta parhaan hyödyn ja joille sinä haluat tarjota asiantuntemustasi.
👉🏻 Oletko aikeissa aloittaa yrittäjyyden ja toivoisit apua esimerkiksi ihanneasiakkaasi tunnistamiseen? Tarjoan aloittavan yrittäjän sparrausta. Tutustu palveluun ja ole yhteydessä.
Aloittava yrittäjä: näin luot ostajapersoonan
Vaikka intuition käyttämistä asiakasprofiilin luomisessa ei yleensä suositella, minun täytyy myöntää, että itse käytin sitä paljonkin apuvälineenäni, kun loin omat ostajapersoonani. Mutta totta kai niiden luomisessa kannattaa pohtia myös muita kysymyksiä.
Näin luot asiakasprofiilit
Tutkaile asiakkaidesi samankaltaisuutta. Palveletko mieluiten pienyrityksiä, vai ovatko suuret organisaatiot enemmän oma juttusi? Missä asiakkaasi asuvat? Paljonko heidän liikevaihtonsa on? Millä toimialalla he työskentelevät?
Pohdi nykyisiä asiakkaitasi. Tutkaile eritoten tyytyväisiä asiakkaitasi ja sijoita heidät janan alkupäähän. Miksi he ovat tyytyväisiä palveluhisi? Mitä olet tehnyt oikein heidän kohdallaan? Pohdi samalla myös niitä asiakkaita, jotka eivät olleet tyytyväisiä. Miksi asiakkuus päättyi? Johtuiko se sittenkin siitä, etteivät he alun alkaenkaan kuuluneet kohderyhmääsi? Hälytyskellot soivat, jos moni asiakkuus ajautuu umpikujaan. Tällöin palvelet kenties sinulle vääräntyyppisiä asiakkaita. Koska aloittavalla yrittäjällä ei ole vielä dataa, asiakasprofiilit päivittyvät ajan kanssa sen mukaan, kun huomaat, mitkä asiakkuudet toimivat ja mitkä eivät.
Panosta asiakkaisiin, jotka ymmärtävät arvosi. Yritä löytää asiakkaita, jotka näkevät, millaista arvoa voit tuottaa heille. Haluavatko he mielellään maksaa tästä arvon tuottamisesta? Pidä heitä kuin kukkaa kämmenellä ja kunnioita molemminpuolista arvostusta, joka välillänne vallitsee.
Nyt kun omaa yrittäjyyttäni on takana useampi vuosi, on ollut todella ilahduttavaa huomata, että alussa luomani ostajapersoonat ovat iskostuneet alitajuntaani, ja luokseni on hakeutunut varsin lähelle osuvia yrityksiä tai yksityishenkilöitä.
Tunnista negatiivinen asiakaspersoona
Negatiivinen ostajapersoona kuulostaa melko – no, negatiiviselta. Enemmänkin voisi puhua poissuljettavasta ostajapersoonasta. Mitäs se sitten tarkoittaa? Ostajia, joita et halua palvella.
Omaa kohderyhmääni ovat yritykset ja yhteisöt, joita sopivat arvomaailmaani (lue halutessasi lisää vastuullisuus-sivultani), ja esimerkiksi luonnolle tai eläimille huonoa tekevät yritykset eivät kuulu kohderyhmääni. Sen tähden poissuljen kohderyhmästäni niin ikään esimerkiksi lihan- ja kanantuottajat, lentoyhtiöt ja pikamuotifirmat.
Joskus jokin asiakas näyttää aluksi sujahtavan kohderyhmääni näpsäkästi, mutta kun tutkailen yritystä tarkemmin, asia ei välttämättä olekaan enää niin yksiselitteinen. On taito tunnistaa negatiivinen ostajapersoona.
Toisinaan tämä tunnistaminen tapahtuu ikävä kyllä vasta sen jälkeen, kun olen jo työskennellyt asiakkaan kanssa, joka ei kuulukaan kohderyhmääni. Vaisto kehittyy mitä pidemmälle yrittäjyys etenee. On ymmärrettävää, että aloittava yrittäjä joutuu kokeilemaan, mikä toimii ja mikä ei –saman koulun olen käynyt itsekin.
Poissulje negatiivinen ostajapersoona näiden kysymysten avulla
Mitkä olivat asiakkaan tavoitteet yhteistyölle?
Miksi asiakkaiden kanssa työskentely ei ollutkaan kannattavaa? Kuluiko työhön esimerkiksi aivan liikaa aikaa?
Mitä muita haasteita kohtasit, kun työskentelit kyseisen asiakkaan kanssa?
Kuluiko sinulta enemmän aikaa ja/tai rahaa kuin muissa vastaavissa tehtävissä, kun työskentelit kyseisen asiakkaan kanssa?
Oliko asiakas tyytymätön? Jos oli, mistä se johtui?
Jos huomaat, että joidenkin asiakkaiden kohdalla toistuvat samat negatiiviset seikat ja yhteistyö takkuaa toden teolla, on todennäköisesti korkea aika rajata kohderyhmääsi entistä tarkemmaksi, jotta tavoitat jatkossa todelliset unelma-asiakkaasi paremmin.
Jos huomaat, että joidenkin asiakkaiden kohdalla toistuvat samat negatiiviset seikat ja yhteistyö takkuaa toden teolla, on todennäköisesti korkea aika rajata kohderyhmääsi entistä tarkemmaksi,
Tämmöinen on oma ihanneasiakkaani
Ostajapersoonien luominen voi olla hauskaa puuhaa. Kun itse tein omia ostajapersoonia, huomasin, että persoonat saivat persoonallisuuden. Saatoin melkein kuulla heidän äänensä.
Nyt kun omaa yrittäjyyttäni on takana useampi vuosi, on ollut todella ilahduttavaa huomata, että alussa luomani ostajapersoonat ovat iskostuneet alitajuntaani, ja luokseni on hakeutunut varsin lähelle osuvia yrityksiä tai yksityishenkilöitä.
Toisaalta muutama hutikin on mahtunut matkaan, mutta vain muutama, ehkä kaksi tai kolme. Kun niin on käynyt, se on johtunut useimmiten siitä, etten ollut jostain syystä kuunnellut riittävästi intuitiotani, vaan otin asiakkuuden vastaan, vaikka ei olisi pitänyt. Kaikesta oppii.
Seuraavaksi esittelen muutaman ostajapersoonani. Alla olevat persoonat olen suunnitellut hakukoneoptimoidun sisällöntuotannon palveluani varten. Sittemmin laajensin palveluitani oikolukemiseen ja tekstien editoimiseen, mutta samat ostajapersoonat sopivat melko hyvin myös kyseisiin palveluihini.
Asiakasprofiili nro 1

Ensimmäinen ihanneasiakas on arkkitehtitoimiston perustaja Essi. Loin tämän hahmon, koska puurakentaminen kiehtoo minua.
Hirsi- ja puurakentaminen viehättää myös siksi, että ekologiset arvot ovat minulle tärkeitä. Essi istuukin sen vuoksi kohderyhmääni täydellisesti, ja olisi ihana tarjota palveluitani hänen kaltaiselleen asiakkaalle.
Asiakasprofiili nro 2

Tykkään tarjota palveluitani erityisesti aineettomille toimijoille. Niihin lukeutuvat esimerkiksi järjestöt, säätiöt, kulttuuritoimijat, lääkärikeskukset ja erilaiset oppilaitokset.
Paula sujahtaakin mutkattomasti kohderyhmääni. Kyseessä on järjestön viestintäpäällikkö, joka kaipaa apukäsiä markkinointiin.
Järjestömaailma on minulle hyvin tuttu, sillä työskentelin vuoden määräaikaisena Mannerheimin Lastensuojeluliiton Pohjois-Pohjanmaan piirin viestijänä. Siksi on suuri ilo saada asiakkaiksi järjestöjä ja tukea kaikin keinoin heidän näkyvyyttään ja jäsenhankintaa.
Asiakasprofiili nro 3

Luonto, metsä ja retkeily ovat teemoja, joihin en kyllästy koskaan. Käyn viikoittain lähimetsässä kävelyillä ja silloin tällöin suuntaamme avopuolisoni kanssa pidemmälle vaellukselle; yövymme teltassa, kokkaamme trangialla ja tarvomme rinkat selässä maisemia ihaillen.
Koska rakkauteni metsää ja luontoa kohtaan on valtaisaa, se näkyy myös kohderyhmässäni. Samuelin luontopalveluyritys tarjoaa hyvin monipuolisia aktiviteetteja luonnon helmassa. Luonnon hoivaava elementti on vahvasti läsnä hänen yritystoiminnassaan.
Tämmöiselle yritykselle esimerkiksi blogiartikkeleiden kirjoittaminen on todella antoisaa – luontoteemoista, metsästä ja hyvinvoinnista voi ammentaa loputtomasti ideoita artikkeleihin. Lisäksi Samuelin yrityksessä on pieni verkkokauppa, johon voin kirjoittaa hakukoneoptimoituja tuote- ja kategoriatekstejä.
Yhteenveto
Asiakkaan tunteminen on yrittäjyydessä kaiken A ja O. Kun suuntaviivat ovat selvillä sen suhteen, kenelle myyt ja mitä myyt, viestintää ja markkinointia on helppo kohdentaa vain ihanneasiakkaillesi. Jos et rajaa laisinkaan keitä toivot asiakkaiksesi, viestintäsi poukkoilee sinne ja tänne. Siitä voi seurata paljon unettomia öitä ja varsin sekavaa tekemistä.
Kun tiedät, keitä palvelet, voit puhutella unelma-asiakkaitasi monessa eri kanavassa: blogi- ja nettisivutekstein, somepostauksin, videoin ja uutiskirjein. Kaikesta tekemisestä tulee johdonmukaisempaa, syvempää, helpompaa – ja ennen kaikkea itsellesi stressittömämpää.
👉🏻 Tutustu palveluihini nettisivuillani ja ole yhteydessä, jos koet, että voin auttaa brändiäsi.
Comments